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7 raisons pourquoi votre CA ne progresse pas

Il y a des soirées étudiantes où je détestais aller.

La salle était sans charme avec des lumières blafardes.
Les enceintes beuglaient des chansons que l’on met à toutes les fêtes, des tubes de l’été que l’on n’oublie pas. Du genre la Lambada ou Las Ketchup.

Mais au milieu de la piste, tout le monde riait et semblait comme hypnotisé par le beau gosse, le beau parleur.

Difficile de lutter contre celui que toutes les filles et les gars veulent avoir comme ami.
Alors je préférais me mettre dans mon coin en attendant que la soirée passe et je rentrais chez moi en me demandant ce qu’avait de plus ce playboy.

Vous avez déjà vécu cela ?

Ne pas être remarqué. C’est dur. Pourtant vous aimeriez discuter avec les autres. Vous avez beaucoup à partager. Probablement plus que L’autre. Mais vous n’avez pas l’air intéressant.

Pour les entreprises et les marques. C’est la même chose.

Certaines sont hyper attirantes alors que ce sont des coquilles vides. D’autres ont des produits extraordinaires mais personne ne le sait.

Votre entreprise se trouve à l’extérieur de la piste et personne ne la regarde. Ou alors ceux qui vous connaissent déjà. Ils restent avec votre entreprise mais ils rêvent d’aller vers celle dont tout le monde parle.

Bienvenue dans la jungle du marketing industriel et de la communication B2B
Tout va très vite. Pour vous comme pour vos clients et prospects.
Vous recevez 100 emails par jour, 20 appels, participez à 3 réunions et essayez de lever la tête pour prendre des décisions le plus sereinement possible.

Pourtant vous avez pu regarder LinkedIn, Facebook, répondu à des SMS de potes et lu un article sympa pour votre prochain week-end en amoureux.
A chaque instant, vous avez lu les premières lignes et si le contenu vous intéresse, vous restez. Sinon, vous passez au bout de 2,5 secondes en moyenne.
Comme le beau parleur, votre entreprise a quelques secondes pour capter l’attention et scotcher votre lecteur sur le papier tue-mouche.
Mais pour cela, vous devez connaitre votre lecteur.

Voici 7 raisons qui font fuir vos clients.

1 – Pas de bases de données
Actuellement 4 de mes clients industriels souffrent de ce mal que je rencontre dans toutes, je dis bien TOUTES les entreprises pour lesquelles je travaille en consultant marketing.
Pour aller vite après le salon, vos commerciaux ont reçu les fiches contacts. Aucune n’a été rentrée dans le CRM.

Autant dire que vous ne saurez jamais ce que les commerciaux ont fait. Sauf pour les affaires gagnantes, bien entendu.
L’acte commercial est une chasse où chaque nouvelle fiche est une promesse d’achat qui chasse celle d’avant.
Sans suivi, vous avez perdu 3000€ en participant à ce salon, pourtant rempli d’espoir.

Chez un de mes clients, gros installateur électrique, la base de données ne dépasse pas 1200 contacts, mais je vous certifie que chaque contact est suivi, analysé et compris. La communication est chirurgicale. Et après 5 ans de travail, ils sont fidélisés et la notoriété est incroyable. Le marketing B2B s’appuie sur la base de données.

2 – Pas de liens marketing – vente
Les vendeurs ont toujours peur que le marketing prenne la main sur la vente. Quel dommage !

C’est tellement plus efficace de chasser en meute que tout seul. Vos commerciaux ont le contact terrain et la connaissance de leur secteur et de ses spécificités. Mais ils n’ont pas le temps ni la vision d’un marché globale ou des tendances plus profonde et c’est tout à fait normal.

Quand le marketing et la vente se font confiance, l’efficacité est incroyable. Dernièrement, un client a vu son CA augmenter de +13% en un an en associant vente – marketing.

3 – Pas de connaissance du client
100% de mes clients certifient connaitre leurs clients et prospects.
Et vous ? Le pensez-vous également ?
Si je vous demande de me dire par segment le profil du client idéal, croyez-vous le faire facilement.
AUCUN des dirigeants que je connais, sauf un, ne sait le faire.En marketing, vous devez écouter les commerciaux et leur acte de vente.

Comment présentent-ils l’entreprise ? Comment écoutent-ils le client ?

Et pourtant, ils me certifiaient qu’ils écoutaient le client.
Combien d’enfants dans la famille ? Est-il marié ?
Y-a-t-il des photos sur son bureau ?
Quel sport pratique-t-il ?
Sa femme est peut-être malade ?
Roule-t-il en électrique ?
Pourquoi vous achète-il vos produits ?…

Le marketing digital et la croissance digitale associée vous obligent à revoir vos process clients.

4 – Pas de stratégie précise
Sans connaissance client, pas de stratégie.
Que de difficulté pour la construire.

Vous reportez à demain l’écriture de ce document, pourtant fondateur de votre entreprise.
Convoquez le commercial, le SAV, le marketing pour écouter ce qu’ils remontent des contacts clients.

Combien vaut un client sur 1 an, 3 ans, 5 ans ?
Quelle fréquence d’achat ?
Combien de temps reste un client ?
Quelle offre complémentaire puis-je proposer ?

Je travaille actuellement pour un grand équipementier électrique et l’analyse de ces données est obligatoire pour redéfinir la stratégie par marché pour les années à venir. Ces informations vous permettent de définir quel est le coût d’acquisition acceptable pour un nouveau client et donc quelle rémunération donner pour chaque nouveau client.

5 – Pas de service minimum
Qu’est ce que le Service ?
Je définis le Service comme ce qui satisfait le client autour de son acte d’achat.

Aujourd’hui, tous les produits se valent. Les produits d’Asie sont largement aussi bons que les produits européens mais 30% moins chers.
C’est donc le service de proximité qui fait la différence.

Avant d’imaginer de nouveaux services, regardez la qualité des réponses techniques, le délai pour envoyer un devis, combien de fois un devis doit être refait avant que vous répondiez réellement au besoin du client, combien d’appel avant que le téléphone du commercial sédentaire ou du SAV décroche, combien de livraisons partent le jour prévue,…

Vous devez avoir une réflexion de fond avec une analyse dont les résultats feront peurs à coup sûr.

6 – Pas de valeur
Pourquoi un client achète vos produits ?
Le savez-vous ?
Vous faites les courses au supermarché et vous pourriez acheter tel ou tel autre produit ?
Pourquoi mangez-vous des yaourts Yoplait plutôt que Danone ?
Vos valeurs propres s’opposent aux valeurs transmises par la marque.
En B2B, croyez-vous que l’acheteur ou le prescripteur choisissent en toute impartialité ?
Comme tout humain, vous appréciez vous reconnaitre dans l’entreprise qui a des valeurs qui vous correspondent.

7 – Pas d’engagement
Comme lors de cette fameuse soirée, l’entreprise du 21ème siècle veut partager avec les autres.

Vous, et votre entreprise, devez vous engager, partager vos valeurs et DEVENIR « MILITANT ».

Vous devez marquer votre territoire pour être reconnu.
Rien de pire que d’être sur le côté, invisible et ne pas faire de choix.
Vous adorez ou détestez Redbull, Coca-Cola, Apple, Tesla, Renault. Tant mieux pour eux.
Imaginez que vous roulez en véhicule électrique, faites du tir à l’arc, habitez à la campagne, êtes bénévole dans une association et faites attention à ce que vous mangez.
Pensez-vous qu’à prix et service identique vous choisirez un fournisseur qui roule au diesel, ne vous pose aucune question et vous parle du dernier match du PSG au Parc des Princes ?

Chez un de mes clients industriels de l’imprimerie 3D, le choix a été fait en 2014 de devenir militant, de soutenir des causes, de devenir plus humain et de participer activement à sa communauté. Résultat : 4 ans plus tard et après beaucoup de remises en cause, le CA a doublé pour atteindre 80 millions d’euros. Entreprise militante.

Si vous avez lu cet article jusqu’à la fin, un petit pincement au cœur a peut-être surgit car vous reconnaissez tous les travers de votre entreprise.
Pas de panique, cela se corrige très vite si on se penche dessus avec bienveillance.
On agit ensemble.

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