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Formation

Défendre un prix

C'est trop cher !

Comment éviter cette objection client ?

Trouver des clients, capter leur attention, les convaincre en levant les objections pour vendre plus
Susciter la préférence de vos clients, c’est possible – quel que soit votre secteur d’activité – mais cela nécessite de combiner un certain nombre de compétences clés.

La formation vente ne s’adresse pas seulement aux vendeurs mais à toutes les personnes en contact avec la clientèle. Il est donc fortement recommandé que les ventes interne et le service soient partie prenante de cette formation. Les retours du Service et des Ventes Internes sont très importants dans la compréhension des problématiques clients.

Une bonne vente se travaille en amont pour connaitre le client et lui proposer la meilleure réponse à sa problématique. Il faut simplement lui expliquer pourquoi CE produit répond à CETTE attente.

Cette formation se présente sous 2 angles :

MARKETING / COMMERCIAL

Bien connaitre le client est un aller-retour permanent en boucle d’amélioration entre le marketing et la vente. Ceci afin de construire la meilleure offre et le meilleur discours qui construit la confiance avec les prospects et les clients pour accepter le prix.

 


 

Point de départ

Nous considérons que les commerciaux ont les techniques de vente de base. Ce n’est pas une formation aux techniques de vente mais comment justifier et défendre un prix.

Jour 1
Jour 2 (J+7)
Jour 3 (J+180)


Choisir les cibles
Définir le ou les buyer persona
Travail sur un client idéal

Aligner les ventes et le marketing
Définir des objectifs communs et par activités

Se différencier de la concurrence
Sortir du lot et vendre plus facilement vos produits et services, il est vital de maîtriser un savant mélange de savoir, savoir-être et de savoir-faire.
Donner confiance en présentant les bonnes infos.

Construire le parcours client
L’objectif consiste à influencer votre prospect dans son processus décisionnel, de telle sorte qu’il soit convaincu que la décision vient de lui.
Les étapes clés de la décision.
Lui raconter notre histoire pour qu’il adhère.
La dimension humaine au-dessus de tout

Chaque participant rencontre Karine, coach PNL, durant 45 minutes pour échanger avec elle.
L’objectif est de connaitre les croyances limitantes et de déprogrammer l’état actuel pour accepter le changement.


Connaitre son client
Mise en commun des entretiens réalisés et débriefing.
Listing de toutes les questions pour creuser et creuser encore.
Synthétiser et reformuler.
Reprendre toutes les problématiques soulevées.
Obtenir un ‘’je suis d’accord’’ plutôt qu’un ‘’oui’’.

Faire face aux objections
Listing de toutes les objections rencontrées face aux clients en interne et externe.
création du SWOT
Les 12 règles pour passer au-dessus de l’objection « c’est trop cher »
SNAP Selling est une méthode de vente qui aligne les objections commerciales des prospects sur leurs convictions.

Construction de l’argumentaire commercial
A partir des arguments recueillis, construction d’un argumentaire pour une cible déterminée (secteur et fonction)
Rédaction d’un argument Becker en face de chaque concurrent

Prospecter et prendre RDV en période de distanciation sociale.
Les réseaux sociaux et le web ont toutes les informations pour cerner et comprendre les attentes de votre interlocuteur.


Point sur les ventes
Combien de nouveaux installateurs ?
Analyses des KPI (CA, marge, cross-selling…)

Mise en application
Connaissez-vous mieux les clients ?
Savez-vous vous adapter à ses problématiques ?

Problèmes rencontrés
Connaissez-vous tout du client suite à un entretien ?
Quelles ont été les difficultés rencontrées ?

Alignement vente/marketing/service
Remontez-vous systématiquement les mauvais comme les bons points vus avec les clients