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Ventes

Travailler l’alignement Ventes / Marketing

Pour soutenir le développement commercial et générer un maximum de contacts dans l’industrie et plus largement le B2B, l’alignement des ventes et du marketing sur des objectifs et des process communs est indispensable.

8 recherches numériques ont lieu avant que l’acheteur se décident à contacter la marque retenue. Il agit et se décide seul face à son écran. Pour cela, il se base sur les contenus, avis d’experts, articles, vidéo… vus sur le web et avec lesquels il s’est forgé son opinion. Selon des études, les prospects peuvent réaliser près de 50% de leur processus d’achat en toute autonomie : la synergie entre les équipes commerciales et marketing est donc primordiale.

Définir le client idéalet son comportement

Chaque contact de la base de données ou chaque visiteur du site ne sont pas systématiquement en phase d’achat. Il faut donc entretenir l’attention du prospect en le nourrissant d’informations intelligentes qui le renseigne et qui vont construire votre image d’expert de votre secteur. C’est la responsabilité du marketing d’entretenir ce flux d’informations.

La marque B2B devient son propre média et contrôle ses messages et les réseaux de communication. Pour cela, la création de contenus à forte valeur ajoutée est nécessaire pour légitimer l’entreprise B2B.

L’objectif est de qualifier au mieux ce visiteur pour qu’il devienne un prospect et le transmettre au vente pour le transformer en client.

 

L’alignement des équipes ventes et marketing est nommé « SMarketing » pour la contraction de Sales + Marketing

La 1ère étape est donc de bien définir les critères de qualification d’un lead dans le tunnel de vente pour savoir quelle équipe est responsable du suivi du lead :

  • MQL : Marketing Qualified Lead

, contact généré par le Marketing mais n’étant pas encore suffisamment avancé dans son projet pour être suivi par l’équipe commerciale. Il rentre en phase de maturation ou Leads nurturing

  • SQL : Sales Qualified Lead,

prospect dont la qualification du projet rempli les conditions nécessaires pour qu’il soit suivi par l’équipe commerciale. Il est affecté à un commercial dans le pipeline d’opportunités.