Désormais, les acheteurs font tout pour être autonome au cours de leur parcours de réflexion. Avant, ils décrochaient leur téléphone et appelaient un commercial.
Une étude Corporate Executive Board affirme même que 77% des acheteurs B2B n’adressent pas la parole à un commercial tant qu’ils n’ont pas mené leurs propres recherches.
L’inbound sale ou ventes entrantes sont l’application de la philosophie centrée sur l’acheteur idéal. L’idée est de s’adresser spécifiquement à la personne qui prend la décision d’achat.
L’environnement dans lequel les acheteurs B2B prennent des décisions d’achat a radicalement changé ces dernières années.
Les actions sortantes et interruptives pour atteindre et influencer les acheteurs, comme les courriers en volume, les courriels non sollicités et les appels à froid, ne produisent tout simplement plus les résultats escomptés.
Le marketing s’est adapté à cette nouvelle façon dont les entreprises achètent en aidant l’internaute dans sa recherche de solution. Cela se traduit par plus de marketing numérique, de contenu et de réseaux sociaux.
Les nouvelles préférences d’achat n’affectent pas seulement la façon dont les acheteurs réagissent aux méthodes marketing. Elles affectent également la façon dont elles réagissent aux ventes, ce qui signifie que les ventes doivent également changer. Vive l’inbound sales, ventes entrantes.
L’adoption des ventes inbound se fait en 3 étapes
Pourquoi le marketing doit-il assumer plus de responsabilités dans le parcours des acheteurs ?
Tout simplement parce que les acheteurs l’exigent.
Tous les acheteurs, vous, nous en B2B et B2C prennent leurs décisions seuls après avoir fait les recherches sur internet. Nous ne souhaitons plus avoir affaires à un commercial qui veut convaincre. Nous voulons avoir notre libre arbitre pour une décision prise seul afin de conserver le contrôle.
Prendre le téléphone pour parler à un vendeur est réservé à la toute fin du processus d’achat, lorsque la décision d’achat a plus ou moins été prise.
Les entreprises et PME B2B qui s’alignent sur ces préférences, avec une offre de contenus en libre-service en ligne, gagnent.
Les ventes restent une fonction vitale pour presque toutes les entreprises. Leur portée, leur influence et, par conséquent, leur rôle dans le processus de décision d’achat mais le fonctionnement a changé.
Il revient plutôt au marketing d’attirer les potentiels acheteurs au stade de la décision et de leur fournir les informations dont ils ont besoin lors de leurs recherches.
Effectuée avec succès, cette approche fournit un nombre plus élevé de prospects qualifiés à l’équipe des ventes, réduisant la prospection à froid.
Comment le marketing soutient les ventes ?
Les acheteurs restant en mode libre-service plus longtemps et le processus de décision d’achat étant mené à distance, en ligne, le marketing est devenu encore plus vital et plus avancé.
Les plates-formes d’ automatisation du marketing qui suivent le comportement des acheteurs, regroupent les données de prospects et personnalisent le contenu sont devenues la norme.
Mais les leads B2B suivent rarement le chemin que nous leur proposons. Les ventes et le marketing doivent être prêts et capables de répondre à un point chaud à tout moment et sur tous les canaux, tout au long du cycle de vie , ce qui rend une vue unique du client inestimable.
Pour créer cette vue unique du client, l’ intégration entre les systèmes CRM et les plateformes d’automatisation marketing est une nécessité.
Au-delà de cette intégration, les outils de chat en direct et de messagerie créent une connexion encore plus profonde entre les ventes et la connexion marketing, mettant les vendeurs directement en contact avec les visiteurs du site Web. Dans le bon réglage, cela peut réduire considérablement le frottement et augmenter les conversions.
Comment l’inbound sales fonctionne ?
Il est urgent pour de nombreuses entreprises de changer les mauvaises habitudes de leurs vendeurs pour entrer dans un échange constructif avec le client.
Les acheteurs n’ont plus besoin ni ne veulent s’engager avec les vendeurs pour en savoir plus sur les spécifications, les fonctionnalités, les avantages ou, dans de nombreux cas, les prix des produits. Ils s’attendent à pouvoir trouver ces informations en ligne.
La prospection à froid est à proscrire. Elle est quasi inefficace et surtout elle donne une mauvaise image de l’entreprise. Le prospect s’attend à ce que l’entreprise le connaisse et lui propose quelque chose qui lui convient. en moyenne seulement 2% des appels débouchent sur un rendez-vous.
Au lieu de cela, les vendeurs devraient fournir un service de conseil plus personnalisé vers la fin de la décision d’achat.
Pour pouvoir remplir ce rôle, les commerciaux doivent utiliser les outils et techniques disponibles pour :
Avec un outil CRM et inbound marketing, il est facile de suivre les actions faites par un contact de la base de données, sur internet, email, service…
L’appel téléphonique devient alors au bon moment. Par exemple, si un contact rempli un formulaire et que vous l’appelez dans les 5 minutes qui suivent, vous avez 9 fois plus de chances de le transformer en client que 24h plus tard.
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Vente et marketing alignés pour vendre
Combinez ces trois mesures et vous alignez efficacement l’ensemble de votre fonction de vente et de marketing sur la façon dont vos acheteurs préfèrent de plus en plus acheter.
Soyez averti, les résultats de toutes ces initiatives ne sont pas instantanés, prennent du temps à s’établir et ne remplacent pas complètement les stratégies de vente traditionnelles. Ne désactivez donc pas votre approche actuelle des ventes du jour au lendemain, intégrez doucement l’inbound marketin et notamment le lead scoring.
Au fur et à mesure que vos buyers personas vont sur votre site internet, le marketing va leur attribuer des points selon l’importance des actions menées.
Ce score se calcule à partir des caractéristiques professionnelles (secteur, taille de l’entreprise, responsabilité) et à partir des données comportementales issues du site (téléchargement, formulaire rempli, visite d’une page essentielle…)
Une fois le score décidé entre les ventes et le marketing atteints, les vendeurs appellent ce contact en sachant exactement ce qu’il recherche et son degré de connaissance
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La prospection B2B a changé mais les fondamentaux restent. Ne bannissez pas le téléphone mais associez-le à une approche inbound marketing pour plus d’efficacité.